"L'estate è il momento in cui molti di noi tornano a guardare il mare. È anche il momento giusto per ricordare una delle lezioni più importanti degli investimenti: non possiamo decidere da dove soffierà il vento, ma possiamo scegliere la rotta con cui affrontarlo."

Immaginate una nave che deve attraversare l'Atlantico. Prima della partenza vengono studiati il percorso, le correnti, le riserve di carburante, i porti di emergenza e le possibili perturbazioni. Non perché qualcuno sappia con certezza che tempo farà tra dieci giorni, ma perché sa che, prima o poi, una tempesta arriverà. Durante la navigazione il mare cambia. Il vento aumenta. Le onde diventano più alte. L'equipaggio si preoccupa. Qualcuno suggerisce di tornare indietro. Qualcun altro propone di cambiare completamente rotta. Il comandante ascolta tutti, ma non prende decisioni guidate dalla paura del momento. Sa che modificare il piano senza una valida ragione potrebbe essere molto più pericoloso della tempesta stessa. 

Mi sono spesso chiesto perché, quando si parla di patrimoni costruiti con il lavoro di una vita, ci comportiamo in modo così diverso.

Nessuno investe per comprare un ETF. Questa affermazione potrà sembrare provocatoria. Eppure, è vera. Nessuno investe perché desidera possedere un ETF, un fondo comune o un'obbligazione. Le persone investono per mandare i figli all'università, per mantenere il proprio tenore di vita una volta terminata l'attività lavorativa, per aiutare un figlio ad acquistare una casa, per proteggere il patrimonio della famiglia, per garantirsi un'integrazione pensionistica, ecc... Gli strumenti sono soltanto il mezzo. L'obiettivo è sempre la vita reale.

Per questo motivo ridurre la consulenza a una discussione sulle commissioni significa osservare soltanto la punta dell'iceberg.

Il mare non è il problema

Nel 2000 scoppiò la bolla tecnologica. Nel 2008 arrivò la grande crisi finanziaria. Nel 2020 una pandemia bloccò l'economia mondiale. Negli anni successivi abbiamo assistito a guerre, inflazione, rialzi dei tassi e tensioni geopolitiche. Ogni volta sembrava che quella fosse la crisi definitiva. E ogni volta i mercati, pur attraversando fasi dolorose, hanno continuato la loro storia. Il mare è sempre stato mosso. E continuerà ad esserlo.

La domanda non è se arriverà un'altra tempesta. La domanda è come reagiremo quando arriverà.

Daniel Kahneman ci ha spiegato perché è così difficile

Il Premio Nobel all'economia nel 2002, Daniel Kahneman, psicologo, ha dimostrato che il nostro cervello utilizza due sistemi decisionali. Uno è rapido, intuitivo, emotivo. L'altro è lento, razionale e riflessivo. Quando il patrimonio perde il 20% in poche settimane, il primo prende quasi sempre il sopravvento. Non pensiamo più al progetto costruito negli anni. Pensiamo soltanto al dolore della perdita. Ed è proprio qui che nasce uno dei più grandi paradossi della finanza. L'investitore acquista quando si sente sicuro. E si sente sicuro proprio quando i prezzi sono già saliti. Vende quando ha paura. E ha paura proprio quando i prezzi sono già scesi.

Richard Thaler e il prezzo delle emozioni

Richard Thaler, altro Premio Nobel per l'economia nel 2017 e padre della finanza comportamentale, ha dimostrato che le persone non prendono decisioni economiche perfettamente razionali. Siamo influenzati dall'avversione alle perdite. Dal comportamento della massa. Dall'eccesso di fiducia. Dal bisogno di fare qualcosa anche quando la scelta migliore sarebbe non fare nulla. Non è un difetto di alcuni investitori. È una caratteristica dell'essere umano. Il costo che nessuno vede.

Quando un investitore valuta una soluzione finanziaria guarda immediatamente le commissioni. È giusto farlo.

Ma quasi nessuno prova a calcolare il costo di una decisione emotiva. Immaginiamo un patrimonio di 500.000 euro investito per vent'anni. Bastano due punti percentuali di rendimento persi ogni anno a causa di vendite nei momenti peggiori, rincorse ai mercati o continui cambi di strategia perché il patrimonio finale si riduca di oltre 600.000 euro. Se il divario sale al 3% annuo, la perdita potenziale supera gli 800.000 euro. Questi numeri non rappresentano il costo di una commissione. Rappresentano il costo delle emozioni. E le ricerche di DALBAR e Morningstar mostrano che questo divario, pur variando nel tempo e tra le diverse categorie di investimento, è un fenomeno reale e documentato. Allora qual è il vero valore della consulenza? Per molti anni, nell'immaginario collettivo, si è pensato che il valore di un consulente finanziario fosse prevedere il futuro. Credo sia una visione ormai superata. Nessuno può sapere quale sarà il miglior mercato del prossimo anno. Nessuno conosce il momento esatto della prossima crisi. Il vero valore della consulenza patrimoniale è un altro. Aiutare una famiglia a non cambiare rotta ogni volta che il mare si agita. Mantenere la disciplina quando sarebbe più facile seguire l'emotività. Ricordare che ogni investimento è parte di un progetto di vita e non una scommessa sul prossimo trimestre.

La domanda che dovremmo porci

Quando scegliamo un investimento continuiamo a chiederci: "Quanto costa?" Forse dovremmo iniziare a chiederci anche: "Quanto potrebbe costarmi prendere una decisione sbagliata nel momento peggiore? "Perché le commissioni sono visibili. Gli errori comportamentali no. Eppure, nella mia esperienza, sono proprio questi ultimi ad aver compromesso i risultati di molti patrimoni. Un buon comandante non elimina le tempeste. Ma può evitare che la paura dell'equipaggio faccia naufragare una nave costruita per arrivare lontano. Forse è questa la definizione più autentica di consulenza patrimoniale. 

Per chi desidera approfondire

La finanza comportamentale è oggi una delle discipline più importanti per comprendere come prendiamo decisioni economiche. Se questo tema ti ha incuriosito, ti consiglio alcune letture che hanno cambiato il modo di interpretare il rapporto tra investitori, mercati ed emozioni.

📖 Daniel Kahneman – Pensieri lenti e veloci (Thinking, Fast and Slow)

Un'opera fondamentale che spiega come il nostro cervello alterni decisioni intuitive e decisioni razionali. È considerato uno dei libri più influenti degli ultimi decenni e aiuta a comprendere perché, anche negli investimenti, le emozioni possano prevalere sulla logica.

📖 Richard H. Thaler – Nudge. La spinta gentile (con Cass R. Sunstein)

Un libro che mostra come piccoli "stimoli" possano influenzare le nostre scelte quotidiane. Le sue intuizioni hanno trovato applicazione non solo nella finanza, ma anche nelle politiche pubbliche, nella sanità e nell'economia comportamentale.

📖 Richard H. Thaler – Misbehaving. La nascita dell'economia comportamentale

Il racconto di come l'economia comportamentale abbia messo in discussione l'idea dell'investitore perfettamente razionale. Una lettura coinvolgente, ricca di esempi concreti e accessibile anche a chi non ha una formazione economica.

I mercati cambiano continuamente. La natura umana, molto meno. Per questo motivo, comprendere il proprio comportamento è spesso il primo investimento che vale la pena fare.